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Case Study Har-Tru

Har-Tru Case Study

Case Study: HAR-TRU

Projekt Details

Kunde

Har-Tru

Leistungen

Har-Tru ist ein US-amerikanisches Unternehmen, welches seit über 90 Jahren Materialien für den Bau von Tennisplätzen produziert und vermarktet. Har-Tru ist nicht nur weltgrößter Hersteller von Gesteinsmehl für Tennisplätze (Har-Tru Green Clay), sondern bietet auch Hartplatzbeschichtungen, Ganzjahresplatz-Beläge sowie Tennisplatzausstattung und /-zubehör an. Auch das einzigartige Unterflur-Bewässerungssystem HyQ trägt maßgeblich zu Har-Tru´s Erfolg und Position als Innovationsführer bei. Auf Har-Tru Plätzen werden weltweit etliche Profiturniere gespielt. Seine ehrgeizigen Wachstumsziele wollte das Unternehmen in Europa, vor allem in Deutschland realisieren.

Allerdings machten geographische Distanz, Sprachbarriere und mangelnde Kenntnis des deutschen Tennismarktes sowie das Fehlen eines Netzwerks es unmöglich, von den USA aus den deutschen Markt erfolgreich zu bearbeiten. Folglich musste eine Niederlassung in Deutschland aufgebaut werden. Diese Niederlassung zu gründen, Büroräume anzumieten und Personal einzustellen wäre nicht nur mit erheblichen Kosten verbunden gewesen, sondern hätte auch viel Zeit benötigt, welche im Saisongeschäft Tennis das Verpassen mindestens einer weiteren Saison bedeutet hätte.

Impressionen

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Zusammenarbeit

Gegenseitiges Vertrauen und offene Kommunikation

Von Beginn an war die Zusammenarbeit zwischen Har-Tru und INDIPA von gegenseitigem Vertrauen und sehr offener Kommunikation geprägt. INDIPA hat zunächst die Gründung der deutschen GmbH begleitet und parallel erste Kontakte im Namen Har-Tru´s im Markt geknüpft.

Har-Tru hat seinen Firmensitz bei INDIPA und es erfolgt alle Kommunikation über das INDIPA-Vertriebsinnendienst-Team im Namen von Har-Tru. Das heißt INDIPA beantwortet alle Kundenanfragen per Telefon oder E-Mail, berät Kunden, führt Verkaufsgespräche, erstellt Angebote verarbeitet Auftrage. Dabei ist für INDIPA selbstverständlich, alle Informationen auf einem gemeinsamen Cloud-Laufwerk zu verwalten, so dass Har-Tru ständig Zugriff auf alle Prozesse, Dokumente und das aufgebaute Know-How hat.

INDIPA verantwortet den Geschäftsbereich Har-Tru Green Clay eigenverantwortlich und hat den Marktanteil innerhalb eines Jahres von 0% auf 100% aufgebaut – angefangen bei der Suche eines Logistikpartners bis hin zur kompletten Betreuung und Belieferung aller Kunden.

INDIPA leistet die sehr wichtige Suche nach Geschäftspartnern, vom Vertreter bis zu kooperierenden Tennisplatzbauunternehmen, findet potenzielle Partner, stellt Kontakte her und begleitet Gespräche bis zum Abschluss.

Ferner ist INDIPA-Geschäftsführer Christoph Schulte in die strategische und operative Planung der Marktbearbeitung intensiv eingebunden und setzt mit seinem Team einzelne Maßnahmen um oder findet Partner, die dies übernehmen. Aufgrund der engen Zusammenarbeit ist es INDNIPA auch möglich, den Webshop zu optimieren sowie das Online-Marketing zu verbessern.

Herauszuheben ist, dass der INDIPA-Geschäftsführer nicht nur Hauptansprechpartner der Tennisvereine zum Thema Har-Tru Green Clay ist, sondern auch Schulungen der Tennisplatzbau-Unternehmen für diesen Belag abhält.

Für rechtliche Fragen oder die Erstellung von Sicherheitsdatenblättern hat INDIPA schnell geeignete Partner gefunden, so dass Har-Tru trotz aller geographischen und sprachlichen Distanz eine solide Geschäftsbasis in Deutschland hat. Auch bei administrativen Fragen oder der Zusammenarbeit mit dem Steuerberater ist das INDIPA-Team eng eingebunden, so dass Har-Tru auch hier effizient uns sicher aufgestellt ist.

Die Einbindung und Schulung des INDIPA-Teams erfolgt vor allem durch regelmäßige Teams-Calls und über einen engen Austausch mit dem Team in den USA.

Ergebnis

Schnell, effizient und erfolgreich

Har-Tru konnte ohne Aufbau eines eigenen Vertriebsteams schnell, effizient und erfolgreich im deutschen Markt starten. Har-Tru hat seine Aktivitäten in Deutschland inzwischen deutlich ausgeweitet und betreut eine große Zahl zufriedener Kunden. 

  • erhebliche Expansion in Deutschland

  • erfolgreich in verschiedenen Bereichen

  • schnelles Wachstum von Har-Tru

Kundenstimme

„Rückblickend war es goldrichtig, die Zusammenarbeit mit INDIPA zu starten. Wir haben einen Partner, der uns in allen Bereichen – und das ist wirklich viel bei einer Übersee-Niederlassung – sehr aktiv, loyal und erfolgreich unterstützt. Danke an das INDIPA-Team!“

Har-Tru-Geschäftsführer Pat Hanssen

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Case Study Andes

Har-Tru Case Study

Case Study: ANDES

Projekt Details

Kunde

Andes

Leistungen

Andes ist ein Softwarehersteller und hat seinen Hauptsitz in Eindhoven, Niederlande. Das Unternehmen ist Marktführer in den Niederlanden und beliefert Städte und Regionalverwaltungen mit Software zur Prozessautomatisierung im Bereich der Genehmigungen und Bescheide. Da der Marktanteil in den Niederlanden nur ein geringes Wachstumspotenzial bot und Deutschland bei der Digitalisierung hinter den Niederlanden zurücklag, war der Schritt auf den deutschen Markt naheliegend. 

Die große Herausforderung bestand darin, als ausländischer Softwarehersteller die deutschen Behörden als Kunden zu gewinnen. Angesichts der damaligen relativen Unbekanntheit von SaaS-Lösungen, Datenschutzbestimmungen und anderen rechtlichen Fragen war es eine absolute Herausforderung, die als eher konservativ geltende Zielgruppe von einer „wegweisenden Zusammenarbeit“ mit einem niederländischen Anbieter zu überzeugen.

Impressionen

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Zusammenarbeit

Deutschland Repräsentanten

INDIPA war von Anfang an der Partner von Andes für den deutschen Markt. INDIPA identifizierte Kunden und Ansprechpartner und vereinbarte mit ihnen persönliche Termine.

INDIPA-Geschäftsführer Christoph Schulte wurde bald zum Deutschland-Repräsentanten von Andes. Er betreute die persönlichen Termine der Andes-Mitarbeiter und führte sie teilweise auch eigenverantwortlich durch. Doch damit nicht genug: Christoph Schulte begleitete den Markteintrittsprozess über mehrere Jahre, bis die Zusammenarbeit mit den ersten staatlichen Stellen begann. Bis dahin waren verschiedene Treffen wie Verkaufspräsentationen, Abstimmungsgespräche und Verhandlungen mit potenziellen Kunden erforderlich. Die Wünsche und Anforderungen der Behörden an die Digitalisierung und Automatisierung ihrer Arbeitsprozesse mussten verstanden und abgebildet werden, was INDIPA ebenfalls erfolgreich begleitete.

Anschließend unterstützte INDIPA Andes bei der Gründung einer deutschen GmbH und dient seither als Firmensitz des Technologieunternehmens. 

Darüber hinaus beriet INDIPA Andes auch im Bereich des Datenschutzes und half bei der Suche nach einem deutschen Hosting-Partner.

Das Wachstum von Andes in Deutschland erforderte den Aufbau eines eigenen Vertriebsteams. Christoph Schulte ist eng in den Prozess der Auswahl und Einstellung von Andes‘ Vertriebsmitarbeitern eingebunden. Auch das Onboarding der Vertriebsmitarbeiter wird von ihm eng begleitet und in diesem Rahmen individuelle Vertriebsschulungen durchgeführt.

Darüber hinaus betreut das INDIPA-Team die Andes-Kunden seit Jahren.

Ergebnis

Schnell, effizient und erfolgreich

Andes hat es geschafft, sein Geschäft in Deutschland erfolgreich aufzubauen und wächst nun schnell.  INDIPA und sein Geschäftsführer Christoph Schulte haben dabei eine wichtige Rolle gespielt. Von Anfang an hat INDIPA den Markteintritt und das Wachstum von Andes in Deutschland auf vielen Ebenen sehr erfolgreich unterstützt.

  • schnelle Wachstum

  • erfolgreich auf vielen Ebenen

  • Eirmod Enim

Kundenstimme

„Es war eine Freude, mit dem Team von INDIPA zusammenzuarbeiten. Gemeinsam haben wir unser deutsches Geschäft aufgebaut und unsere ersten deutschen Kunden gewonnen. Fantastisch!“

Andes-Geschäftsführer Marc van Brakel

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